「正直、アウトバウンドはハマらないと思っていた」―ギフトEC「TANP」を展開するタンプが 、新規事業のBtoB開拓でゼンシンを選んだ理由アウトバウンドの懸念を払拭し、3ヶ月で「商談の再現性」を確立した秘訣株式会社タンプ 斎藤拓泰様2017年に創業し、ギフトEC「TANP」を運営。2023年秋より法人向け新規事業を始動。従業員向け福利厚生ギフトや販促支援など、BtoB領域での展開を急加速させている。9年間磨き上げた「ギフトの知見」を武器に、法人市場へ本格参入――まずは、株式会社タンプ様の事業概要と、今回の法人向けサービスの概要について教えてください。斎藤氏： 弊社は2017年の創業以来、個人間のギフト（EC）にフォーカスし、誕生日や結婚・出産祝いといった領域で約9年間事業を展開してきました 。一昨年の秋頃から新規事業として法人向けサービスを開始し、2025年の春から本格的に注力しています 。主な内容としては、従業員向けの誕生日ギフトの自動送付や、お中元・お歳暮などの手土産、販促キャンペーン用のギフト提供などです 。――BtoCで培った強みをBtoBへ展開されたのですね。本格始動にあたって、どのような課題を感じていたのでしょうか？斎藤氏： 最大の課題は、社内にはBtoB営業の知見を持つ人材がほぼおらず、私自身も法人営業の経験が豊富ではありませんでした 。当初はリファラル（紹介）やインバウンドの問い合わせがメインでしたが、事業をグロースさせるためには「リード獲得の再現性」を自ら作る必要がありました 。「自社でやるイメージが湧かなかった」からこそ、外部の専門家を頼る――リード獲得の手段として、なぜ「営業代行（BDR）」という選択肢を検討されたのですか？斎藤氏： そもそも自社の組織とはコンピテンシーが違いすぎるため、社内でアウトバウンドを立ち上げてもうまくいくイメージが全く湧かなかったんです 。自分自身もどう進めるべきか正解が見えていなかったので、ゼロベースでリスト作成から検証まで丸ごと任せられるパートナーを探していました 。――数ある代行会社の中で、ゼンシンを選んでいただいた決め手は何だったのでしょうか。斎藤氏： 複数社検討しましたが、ゼンシンさんはリスト作成やスクリプトの検証を含め、PDCAを非常に速く回してくれそうだと感じた点です 。また、まずはミニマムでスタートして検証したいというこちらの意図を汲んでくれたことも大きかったですね 。新規事業における「営業代行」選定の3つのポイント――今回、複数の営業代行会社を検討された中で、新規事業を立ち上げるという状況で重視されたポイントを教えてください。斎藤氏： 私の経験から、選定のポイントは大きく3つあると考えています。1. 「コンピテンシーの差」を埋められるか社内でBDRを行うという選択肢もありましたが、求められるコンピテンシーが全く異なります。自社で一から組織を立ち上げ、教育するコストを考えると、既にその能力に長けた外部リソースを活用する方が、効率的だと判断しました 。2. 「検証」に耐えうるPDCAの速さとコスト感新規事業の初期フェーズでは、何が正解かわからないため、まずはミニマムでスタートして、リストやスクリプトの有効性を早く確かめる必要があります 。ゼンシンさんは、こちらの予算感に合わせた柔軟な提案をしてくれましたし、何より「まずはやってみて、結果をもとに次を考える」というPDCAの速さが、立ち上げ期の我々には非常に魅力的でした 。3. 戦略部分から「よしなに」任せられる柔軟性単なる作業代行ではなく、リスト作成からアプローチ手法の検討まで、ゼロベースで主体的に動いてくれる点も重視しました 。自社にノウハウがない以上、プロの知見で主体的に提案・実行してくれる体制を作り、我々はその結果を見て事業判断に集中できることが理想でした 。――過去には他の外部サービスを活用して、苦労された経験もあるとお聞きしました。斎藤氏： そうですね。以前もリード獲得サービスなどを利用したことがありますが、当時は自分たちのバリュープロポジションが明確でないまま始めてしまったため、うまく機能しませんでした 。その反省から、今回は「誰に何を届けるか」をある程度整理した上で、ゼンシンさんに依頼しました 。「ギフト×アウトバウンド」への疑念が、3ヶ月で確信に変わった――実際にプロジェクトを開始してみて、率直な感想はいかがですか？斎藤氏： 実を言うと、最初は「営業代行はうちの事業にはハマらないんじゃないか」と半信半疑だったんです 。ギフトは顕在化したニーズが見えにくく、タイミングを合わせるのが難しい商材だと思っていたので 。 しかし、実際に始めてみるとチャネル開拓のスピードは大きく上がったと感じています 。外部リソースに任せることで、我々はその結果を見て判断することに専念でき、社内のリソースを別の重要業務に充てることができています 。――具体的な成果についても、お聞かせいただける範囲で教えてください。斎藤氏： 開始3ヶ月で既に成約があり、さらに複数の見込み案件が動いています。リードタイムや受注率も手応えを感じており、特定のセグメントに対しては、高い再現性を持ってアプローチできると感じています 。新規事業の01フェーズこそ「外部リソース」で時間を買う――新規事業の立ち上げ期において、営業代行を検討している企業へアドバイスはありますか？斎藤氏： 「バリュープロポジション」がある程度見えたタイミングで、初期検証として外部を活用するのは非常に効率が良いと思います 。社内で一から組織を作る採用リスクや教育コストを考えると、専門ノウハウを持つパートナーに任せる方が圧倒的に速いです 。 また、自分たちが意図していなかったニーズやユースケースが現場のフィードバックから見つかることも多いので、まずは幅広く検証してみる姿勢が大切だと感じました 。――今後の展望とゼンシンへの期待をお願いします。斎藤氏： 現在は電話でのアプローチがメインですが、今後はDMの活用や、さらに踏み込んだ商談設定なども含めて、より広範囲でご一緒できればと思っています 。ゼンシンさんには引き続き、事業のパートナーとして柔軟かつスピーディーな並走を期待しています 。これから営業代行を検討する企業へのメッセージ――最後に、新規事業の立ち上げに挑んでいる他社の方々へ、アドバイスをお願いします。斎藤氏： 新規事業の01フェーズは、とにかく「時間の短縮」が重要です。自社で無理に組織を作って試行錯誤するよりも、バリュープロポジションがある程度固まった段階で、外部の専門家に任せてチャネルの有効性を確かめる方が、結果的にスピード感を持って検証ができます。 ゼンシンさんのように、状況に合わせて柔軟に動いてくれるパートナーがいれば、自分たちが本来注力すべき事業の根幹に向き合うことができますよ。――貴重なお話をありがとうございました！