新規事業のBDR立ち上げを加速。リードの質と仮説検証の精度が飛躍的に向上した営業代行の活用事例国内唯一のeKYC専門企業である株式会社TRUSTDOCK様。同社では、新規事業であるダイレクトスカウトサービス「Careefy（キャリファイ）」を昨年リリース。「ミスマッチのない転職を実現する」という目標のもと、求人企業と求職者双方にとって本質的なマッチングを提供するダイレクトスカウトサービス「Careefy」は、現在20,000件以上の求人を掲載し急成長を実現しています。今回はTRUSTDOCK様の新規事業である「Careefy」の成長の裏にある営業代行の活用方法、そしてなぜゼンシンを選んだのかをセールス・事業開発を担う湯澤様にお伺いしました。株式会社TRUSTDOCK 新規事業開発部 フィールドセールス湯澤 華加氏立命館大学卒業後、富士ゼロックス東京で営業職として新規開拓やグローバル案件を担当し、全社表彰を受賞。レバテックではハイレイヤー特化事業・教育体制を立ち上げ、営業組織強化を推進。現在はTRUSTDOCKにて新規事業開発に従事。導入の背景：新規事業特有の「スピード感」と「リードの質」への課題――まず、Careefyの事業内容と、当時の課題について教えてください。湯澤様： TRUSTDOCKはメイン事業としてeKYC（オンライン本人確認）サービスを提供していますが、Careefyはその知見を活かした新規事業で、信頼性を軸にしたダイレクトスカウトサービスです。私がジョインした昨年9月頃は、まさに「これからアクセルを踏む」というフェーズでした。しかし、営業リソースは実質私一人。アウトバウンド営業を強化したかったのですが、圧倒的に「量」と「質」の両面でリソースが不足していました。――以前も他社の営業代行を利用されていたと伺いました。湯澤様： はい。別のBPO会社様に依頼していましたが、契約から稼働開始まで時間がかかってしまうなど、新規事業のスピード感に合わないという懸念がありました。また、アポの数はある程度取れても、そこから商談化・成約に繋がる「リードの質」が低く、アウトバウンド経由での成約が目標に対してビハインドするという状況が続いていたんです。ターゲットが本当に合っているのか、リストの精度はどうなのか。単なる「アポ取り」ではなく、戦略的な仮説検証が必要だと感じていました。単なる「外注」ではなく、戦略を共に磨く「コンサル要素」――多くの営業支援会社がある中で、なぜ「ゼンシン」を選ばれたのでしょうか？湯澤様： 知人からの紹介がきっかけでしたが、初回の打ち合わせでお任せする上での安心感を感じました。他社様は「架電件数は何件」「訴求方法はこうです」という作業の提示がメインでしたが、ゼンシンさんは単に「今の数字」を確認するだけでなく、事業の立ち上げ背景やサービスコンセプト、さらには将来的な事業方針まで、過去から未来にわたる時間軸で深くヒアリングしていただけた点に、大きな信頼を感じました。また、実際の施策のご提案も「どのセグメントに、どういう切り口でアプローチすべきか、共に検証しながら最適解を見つけましょう」というスタンスでした。新規事業の立ち上げフェーズでは、何が正解か分かりません。ゼンシンさんには、単なる代行業者としての動きではなく、新規事業における「BDR立ち上げのプロ」としてのコンサルティング要素を感じ、安心してお任せできると判断しました。価格フックに頼らない、本質的な価値訴求への転換――具体的に、どのような体制でプロジェクトを進めていますか？湯澤様： インサイドセールス業務をほぼ網羅的にサポートいただいています。具体的には、TRUSTDOCKが持つ候補者データを起点にしたターゲット選定から、アプローチの優先順位付け、スクリプトの改善まで、PDCAを高速で回してもらっています。取り組みの初期は広いターゲットに対してアプローチを開始し、市場の反応をダイレクトに収集することからスタートしました。このフェーズでは、どのような業界や規模の企業にニーズがあるのか、実際の声を集めながら今後の戦略の土台となる仮説を組み立てていきました。その後、初期のアプローチで見えてきた課題を定例会で詳細に分析しました。単に架電数を追うのではなく、「なぜ関心を持ってもらえたのか」「なぜ断られたのか」という定性的な情報を重視し、それをもとに、アプローチするセグメントやトークの切り口を、より顧客の課題に突き刺さる形へと柔軟にアップデートしていきました。現在は、これまでの検証で得られた知見を活かし、最も成約確度の高いターゲットに対してピンポイントに訴求するフェーズに移行しています。量の拡大から質の改善へとシフトすることで、より本質的な商談機会の創出に取り組んでいただいています。――ゼンシンが介入したことで、アプローチの内容に変化はありましたか？湯澤様： 非常に大きな変化がありました。以前の取り組みでは「価格メリット」をフックにアポイントを設定することが多く、本質的にサービスでお役立ちできることが少ないお客様とのアポイントも多かったです。対してゼンシンさんは、「Careefyが顧客の採用課題をどう解決できるか」という本質的な価値を理解し、現場の課題を丁寧にヒアリングした上でアポを繋いでくれます。そのおかげで、商談の冒頭から「採用の質をどう上げるか」という深い議論ができるようになりました。立ち上がり初月からアポ獲得。数字以上の「安心感」――導入後、どのような成果を感じていらっしゃいますか？湯澤様： まず、立ち上がりのスピードが驚くほど速かったです。年明けの稼働開始からすぐにアポがコンスタントに入り始めました。実際に他の会社様と比較した際には倍程度のアポイント数です。また成約率も他社様と比較して高く複数のアポイントが成約に至っています。また、定量的な数字はもちろんですが、「伴走感」という定性的な価値が非常に高いです。日次のレポートや毎週の定例ミーティングは、単なる報告の場ではなく、戦略を整理する貴重な時間になっています。市場環境やターゲットによっては反応が厳しい場面もありましたが、そうした際も「何が要因なのか」を曖昧にせず、報告・相談をいただけたことが大きな安心感に繋がりました。単なる「外部委託先」という枠を超え、まるで自社の従業員と同じ目線・同じ熱量でプロジェクトに向き合っていただけています。課題を共に解決するパートナーとして、常に情報の透明性を保ちながら改善を繰り返してくださる姿勢に、数字以上の価値を感じています。日々の定期報告はもちろん、結果に対する要因分析から、戦略の方向性を決める壁打ちまで深く入り込んでいただけるため、私たちにとってはなくてはならないビジネスパートナーだと感じています。今後の展望：データの可視化で、さらに精度の高い営業戦略を――今後、ゼンシンに期待することはありますか？湯澤様： 現在も満足度は非常に高いですが、今後は「お断りの理由」などの定性情報をさらに集計・可視化していきたいと考えています。それによって、新規事業の営業戦略をよりデータドリブンに磨き上げ、Careefyをさらに成長させていきたいですね。――最後に、どのような企業にゼンシンを勧めたいですか？湯沢様： Careefyのような「新規事業の立ち上げフェーズ」にある企業には最適だと思います。一般的に「営業代行」でスピード感もって成果を出したい場合、すでにモデルが確立されたサービスをグロースさせるフェーズで選ばれがちですが、ゼンシンさんは「事業や組織をスピード感持って立ち上げたいフェーズ」の企業にもおすすめしたいです。不確実な立ち上げ期において、現場のフィードバックを戦略に還元できる機動力と分析力は、事業を加速させる大きな推進力になると感じています。ゼンシンさんは、支援担当の方がカスタマーサクセスのような立ち位置で事業に入り込んでくれるので、単なる外注ではなく、共に事業を創るパートナーを求めている企業には自信を持っておすすめします。編集後記TRUSTDOCK様の事例で印象的だったのは、「アポの数」だけではなく「仮説検証の質」にフォーカスしたパートナーシップです。新規事業において、営業支援会社を単なる「労働力の提供元」と見なすか、「戦略の実行パートナー」と見なすかで、事業の成長速度は大きく変わります。また、本記事にて紹介させていただいた「Careefy」は現在求人数が急速に拡大しています。転職や今後の情報収集を考えていらっしゃる方は是非こちらからご登録ください。https://careefy.jp/本事例のような「伴走型BDR支援」にご興味のある方は、ぜひお問い合わせください。ゼンシンはTRUSTDOCK様のような新規事業の立ち上げ時におけるBDRの立ち上げを得意としています。過去に営業代行会社を活用したがうまくいかなかった、新規事業の仮説検証速度を上げたい、そんな課題をお持ちの企業様は、ぜひ一度ゼンシンにご相談ください。