【導入事例】案件化率倍増を実現。採用AIエージェントを運営するベースミーが「顧客価値を開発する」BDR立ち上げにゼンシンを選んだ理由。抱えていた課題インハウスのインサイドセールスだけでは商談件数がボトルネックになっていた。過去に利用した成果報酬型の営業代行では、アポの数を追うあまり成約率が悪化していた。営業代行の活動がブラックボックス化し、自社にナレッジが蓄積されていなかった。導入の決め手サービスを売るための「事業理解」だけでなく、なぜそのプロダクトが必要なのかという「ミッション」に深く共感してくれたため。エンタープライズやメガベンチャーなど、難易度の高いターゲット層へのアプローチに強みを持っているため。成果メインターゲットからの商談供給率が大きく増加し、他チャネルと比較して案件化率が向上した。アウトバウンドで得られた顧客の生の声や議事録が社内に還元され、インハウス営業のトーク改善にも直結した。インハウス体制の限界と、成果報酬型営業代行が陥りがちな「罠」ーー 営業代行（アウトバウンド）の活用を検討され始めた背景について教えてください。勝見氏： 一番の背景は、商談件数の最大化においてインハウスの体制だけでは限界を迎えていたことです。当時はセールスメンバーのリソースが不足しており、アポ獲得にフルコミットできる専任担当がいませんでした。結果として商談件数がボトルネックになってしまっていたのです。田中氏： もちろん、インバウンドの強化や顧問からの紹介など様々なチャネルを並行して検証していました。しかし、顧問からの紹介は定量的・継続的な供給にはなりにくく、インバウンドに関しても総量を確保するためには、やはりアウトバウンドを外注して安定的な供給ラインを作る必要があると判断しました。ーー 過去にも別の営業代行会社を利用されていたとのことですが、どのような課題を感じていらっしゃいましたか？田中氏： 以前は成果報酬型の営業代行も利用していましたが、最終的な「成約率」にかなり苦戦していました。成果報酬型の場合、どうしてもアポの「数」を優先する力学が働きます。そのため、アポを取るためにターゲットの条件を緩和してしまい、結果的にターゲット要件ギリギリの企業の含有量が増えてしまうという課題がありました。勝見氏： それに加えて、営業活動がブラックボックス化してしまうのも大きな懸念でした。私たちがアプローチしたいセグメントの企業様に対して、どのようなプロセスで、どんなトークをしているのかが見えづらく、丸投げになってしまう不安感があったのが正直なところです。「なぜこのプロダクトを売るのか？」 ミッションへの深い共感が最大の決め手にーー 数ある営業代行会社の中から、ゼンシンを選んでいただいた理由は何だったのでしょうか？勝見氏： シンプルに「ミッションへの深い理解」があったからです。現在のビジネスにおいて、心から売りたいと思っていないプロダクトを売るのは非常に難しい時代になっています。ゼンシンの皆さんは、「なぜ私たちのプロダクトが社会に必要なのか」「誰のどんな課題を解決するのか」という根本的なビジョンに強く共感してくれました。田中氏： 事業理解の深さも大きな要因です。私たちが本来狙いたいセグメントに対して、積極的に取りに行ってくれる姿勢がありました。成果報酬型ではなく、プロセスに透明性を持たせながら一緒に改善していくという固定報酬型のアプローチも、我々が求めていた安心感とマッチしていました。案件化率倍倍。単なるアポ獲得を超えた「営業活動全体の底上げ」へーー 実際にゼンシンのBDRチームが稼働し始めて、どのような成果や価値を感じていますか？田中氏： まず明確な成果として、メインターゲットであるセグメントへの商談供給率がしっかりと増えています。また、単にアポの数が増えただけでなく、受注の手前の歩留まりである「案件化率」が非常に高いです。他社の代行会社や他のチャネルと比較しても、倍近くは違う感覚がありますね。もう一つありがたいのは、スピード感と柔軟性です。「訴求ポイントを少しずらして検証したい」と相談した際にも、すぐにキャッチアップして対応してくれました。勝見氏： 私が一番価値を感じているのは、アウトバウンド活動のナレッジが我々の社内に蓄積されていることです。ゼンシンさんは「どんなトークをしたのか」「アポが取れた方が何に興味を持っていたのか」といった詳細な議事録やレポートを毎週共有してくれます。我々はその情報を自社のインハウス営業のメンバーにも共有し、「こういう切り口で話してみて」と日々の活動のブラッシュアップに活かしています。単なるアポ獲得の代行ではなく、我々自身の営業活動を強くしてくれていると感じます。PMF期の事業開発に欠かせない、「顧客の価値を開発する」パートナーーー 最後に、今後ゼンシンに期待することや、どのような企業にゼンシンのサービスをおすすめしたいかを教えてください。田中氏： これからPMF（プロダクトマーケットフィット）を進めていきたい企業や、事業拡大を目指すフェーズの企業に強くおすすめしたいです。どのターゲットにどのアプローチが刺さるのか、初期検証のスピードを上げたい企業にとっては最適な選定軸になると思います。勝見氏： スタートアップやベンチャーの営業には正解がありません。「この商材は売れませんでした」で終わるのではなく、「なぜ断られたのか」「この角度の提案ならどうだろうか」と一緒に仮説を立て、顧客の価値を開発できるアウトバウンドがこれから非常に重要になってきます。ゼンシンさんは、「このやり方だとアポは取れないので、商品の見せ方をこう変えてみませんか？」といったフィードバックも含めてキャン・ドゥ（Can-do）の姿勢で提案してくれます。これからも単なる代行関係ではなく、お互いの知見を共有しながら、私たちのミッションに共感してくれる企業様を一緒に開拓していくパートナーとして期待しています。編集後記ベースミー様の事例で非常に印象的だったのは、目先の商談数にとらわれがちな初期フェーズにおいて、「アポの質と事業価値の改善」を優先し、成果報酬型のアプローチから見直しを図ったプロセスです。新規事業において、営業代行を単なる「労働力の提供元」と見なすか、不確実な市場を切り拓く「戦略の実行・事業開発パートナー」と見なすかで、立ち上げの成否と速度は大きく変わります。今回のプロジェクトでも、現場のリアルな顧客の声や議事録を社内に還元し、スクリプトや訴求ポイントの改善をワンチームで高速に回すことで、他チャネル比で高い案件化率という成果を見つけ出すことができました。また、本記事にて紹介させていただいたベースミー様のプロダクトは、学生と採用担当者の双方にとって最適な出会いを生み出す新しいインフラとして、ベンチャー企業からエンタープライズ企業まで多くの注目を集めています。 採用活動の抜本的な見直しや、次世代の採用プラットフォーム導入を検討されている方は、ぜひこちらから詳細をご確認ください。 企業向け : https://baseme.app/lp/solution学生向け :https://baseme.app/本事例のような、新規事業の不確実性を突破し、顧客価値を共に開発する「伴走型BDR支援」にご興味のある方は、ぜひゼンシンへお問い合わせください。弊社ではBDR立ち上げや、一次情報を活かした高速な仮説検証を得意としています。「過去に営業代行を活用したが質の高い商談や成約に繋がらなかった」「新規事業の勝ち筋を早く見つけたい」――そんな課題をお持ちの企業様は、ぜひ一度私たちにご相談ください。