【導入事例】市場拡大を実現する「勝ちパターンを作る」BDR立ち上げにゼンシンが選ばれる理由「マーケティング施策によるリード獲得以外の施策を強化したい」「ターゲット企業を狙い撃ちしたいが、社内にアウトバウンドのリソースがない」。事業が成長フェーズに入る中で、このような壁にぶつかるBtoB企業は少なくありません。今回は、経営管理ツールを提供するディグル株式会社様の事例をご紹介します。同社はエンタープライズ企業を中心としたターゲット開拓のためにBDRチャネルの立ち上げを目指し、ゼンシンをパートナーに選びました。一般的な営業代行ではなく、なぜゼンシンの「BDR特化の専門性」が必要だったのか。その背景と成果に迫ります。導入前に抱えていた課題：インバウンド施策の課題と、ターゲット開拓の必要性—— ゼンシンを導入する前は、どのような営業課題を抱えていらっしゃいましたか？ご担当者様： 私たちが提供する経営管理領域では、管理会計の高度化や経営判断の迅速化に対する関心が高まっています。一方で、すでに課題を認識している顕在層だけでなく、これから経営管理の変革を進める企業にも価値を届けていく必要がありました。そのため、マーケティング施策に加えて、新たなリード獲得チャネルを構築する必要がありました。事業計画に沿って成長していくためには、インバウンドによる幅広い商談創出に加えて、戦略的に開拓したい企業との接点を計画的に増やしていく必要がありました。インバウンド施策では幅広い企業からお問い合わせをいただける一方、特定のエンタープライズ企業にピンポイントでアプローチするには、別のチャネルが必要でした。そこで、ターゲット企業に対して能動的にアプローチし、戦略的に商談機会を創出するBDRチャネルの立ち上げを検討しました。—— なぜ自社（内製）ではなく、外部パートナーへの依頼を検討されたのでしょうか？ご担当者様： 理由は、立ち上げスピードと専門性です。BDRでは、ターゲット選定、仮説設計、接点のない企業へのアプローチ、反応を踏まえた改善など、インバウンド対応とは異なるスキルが求められます。まずは専門的な知見を持つ外部パートナーと立ち上げ、成果が出る条件を検証することにしました。導入前の主な課題インバウンド施策に加えて、戦略ターゲットを直接開拓する新たなチャネルが必要だった。特定のエンタープライズ企業に対する、計画的なアプローチ手法が確立されていなかった。BDRの立ち上げに必要な専門スキルと実行リソースを、短期間で確保する必要があった。導入の決め手：リソース提供ではなく「局地戦を勝ち抜くBDRの専門性」—— BDRの立ち上げにあたり、手紙や顧問紹介など、様々な施策を試されたと伺いました。ご担当者様： はい。手紙は面を取りに行く施策として活用していました。また、顧問紹介などのリファラル施策は役員クラスにアプローチできる利点があるものの、アプローチの再現性を持たせるのが難しいという課題がありました。BDRは当社のプロダクトと親和性の高い特定の条件でターゲットを定め、そこに対して仮説を持ちながら柔軟に、一過性のコネクションに頼らず「型」化して展開できる点が他施策と比較してメリットであると感じています。—— 過去には他の営業代行会社も検討・利用されたそうですが、今回ゼンシンを選んでいただいた理由は何だったのでしょうか？ご担当者様： 一番の理由は、「型化されていない状態から仮説を検証し、成果を出すケイパビリティ」に違いがあったからです。営業代行会社には、確立された業務を高い再現性で運用することを得意とする会社もあれば、仮説検証を伴う立ち上げフェーズを得意とする会社もあります。今回私たちが求めていたのは、まだ型がない状態から、ターゲットや訴求内容、アプローチ方法を一緒に検証できるパートナーでした。チャネルの立ち上げフェーズでは、ターゲットごとに仮説を立て、反応を見ながらアプローチを改善していく必要があります。決められたスクリプトを実行するだけではなく、個別企業の状況に応じて柔軟に判断できることが重要であり、ゼンシンが表現する「局地戦」、つまり個社ごとに仮説を持って柔軟にアプローチする力が必要でした。ゼンシンの特徴ポイントゼンシン（BDR特化型）得意領域型化されていない状態からの仮説検証と商談創出人材の質局地戦を勝ち抜ける高い営業スキルと知的好奇心を持つユースケース新規事業やチャネル立ち上げなど自ら仮説を持ち、勝ちパターンの構築を伴走ゼンシンのメンバーは知的好奇心が非常に高く、一緒に仮説を立てて検証していく姿勢を持っていました。この「新規事業の立ち上げに近い仮説検証ができるケイパビリティ」こそが、ゼンシンにお願いした最大の理由です。導入後の効果：インバウンドではリーチできなかったリストからの商談獲得—— 実際にゼンシンのBDR支援がスタートして、どのような成果を感じていらっしゃいますか？ご担当者様： 非常に早く立ち上がっていただき、これまでインバウンドでは接点を持てていなかった戦略ターゲット企業との商談を創出できています。単に商談件数を増やすだけではなく、狙う企業や部署との接点を計画的に増やせている点に、手応えを感じています。特に印象的だったのは、インバウンドではリーチできないターゲットリストからの商談獲得が成果として現れている点です。また、BDRと内製SDRの活動結果を比較することで、時期ごとの反応差や、ターゲット・訴求別の成果傾向を把握できるようになりました。商談獲得に加えて、今後のインサイドセールス戦略を改善するための示唆が得られたことも、大きな成果でした。導入後の主な成果インバウンドでは接点を持てていなかった戦略ターゲット企業との商談を創出できた。ターゲット企業・部署への直接的なアプローチチャネルを構築できた。BDRと内製SDRの結果を比較し、ターゲットや訴求、時期ごとの成果傾向を把握できるようになった。今後の展望と、BDR立ち上げに悩む企業へのメッセージ—— 最後に、ゼンシンのサービスはどのような企業にオススメできるか教えてください。ご担当者様： 「勝ちパターンはまだ決まっていないが、ターゲットに対して価値を訴求して商談を作らなければならない」という、チャネル検証のフェーズにある企業には強くお勧めします。よくある失敗として「リソースが足りないから、とりあえず社内のメンバーを配置転換する」というケースがありますが、BDRには全く異なる特殊なスキルが必要です。優れたプロダクトマネージャーが優れた営業マンとは限らないのと同じです。社内にゼロイチのBDRを立ち上げるケイパビリティがないのであれば、実績と専門スキルを持つゼンシンに外注する方が、圧倒的に早く、確実なワークが期待できると思います。【編集後記】ディグル株式会社様の事例で非常に印象的だったのは、「型化されていないアプローチ手法」の勝ちパターン構築という難易度の高いミッションにおいて、営業代行を単なる「リソースの補完」ではなく、「チャネル検証のパートナー」としてご活用いただいた点です。インバウンド施策の枠を超え、新たなターゲット開拓へ挑む中、ターゲット企業へのアプローチにおいて、仮説検証を繰り返しながら局地戦を勝ち抜いていくプロセスは、まさに新規開拓における伴走型支援の理想的な形だと感じました。 また、本記事にてご紹介させていただいたディグル株式会社様の経営管理ツールは、事業成長に伴い複雑化する予算管理の課題を解決し、スピーディーな経営の投資判断を強力にサポートします。Excelやスプレッドシートでの運用に限界を感じている企業様や、管理会計の高度化を目指す企業様は、ぜひこちらから詳細をご確認ください。 https://diggle.jp/本事例のような、正解が決まりきっていないフェーズにおける「伴走型BDR支援」にご興味のある方は、ぜひゼンシンへお問い合わせください。弊社では、インバウンド対応（SDR）とは異なる、BDRの立ち上げや高速な仮説検証を得意としています。「過去に他社の営業代行を活用したが、成果が出なかった」「マーケティングチャネルでは取りこぼしてしまうターゲットを開拓したい」――そんな課題をお持ちの企業様は、ぜひ一度私たちにご相談ください。