不確実性の高い0→1フェーズをゼンシンの営業支援で促進！PMFまでの勝ち筋を見つける営業支援2021年に設立されたスタートアップ企業である株式会社Enju様（以下、Enju様）。「言語の障壁を解消し、世界中の人々の交流を促すことで、真の世界平和に寄与する」というミッションを掲げ、Webサイトの多言語化サービスを主力事業に展開されています。リード文BtoB SaaSプロダクトリリース直後のスタートアップが、法人営業経験者不在の中でどのように営業・マーケティングの仕組みを構築したのか。試行錯誤を重ねる中で外部支援の活用を決断し、わずか1年で成長の型を見出すまでの軌跡を、同社代表の秋重様に伺った。1. Enju様が直面していた課題プロダクトリリース直後の営業・マーケティングの壁――まず、プロダクトリリースからこれまでの期間で、事業はどのように変遷してきたのでしょうか。秋重氏: プロダクトをリリースした直後はご紹介や一部問い合わせなどでの営業活動が中心でした。それから様々な取り組みを経て、現状では、各種マーケティングのチャネルやセールスのチームも立ち上がってきていて、徐々に事業をどう伸ばしていくのかの解像度が上がってきた段階だと思います。――当時のセールス・マーケティングの状況はいかがでしたか。秋重氏:そもそも前提として、私自身toBの営業やマーケティング経験がなかったんです。見様見真似でいろいろ試してはいたんですが、なかなかわからない部分も多くて。外部のプロに手伝っていただいた方がいいなと思っていたような状況でしたね。プロダクトもありがたいことに数社お取引をさせていただいていたタイミングで、営業の重要度が上がりつつあるタイミングだったんです。今後、スケールさせていく上で内製化を進めるのか、外部の支援会社にお願いするのかを検討していた時期でした。2. 外部支援検討の背景プロダクトの質が上がり、営業の重要度が高まったタイミング――外部支援を検討されたきっかけは何だったのでしょうか。秋重氏:先ほども少し話したように、プロダクトをある程度質高く提供できる段階になってきて、顧客の課題や価値の解像度が高まってきたタイミングだったんです。そこで、新規顧客の獲得を進めていこうという流れになったんです。そうなると、素早くいろんなチャネルを検証していく必要があります。何が当たるかわからない中で、複数のチャネルを検証し、適切にPDCAを回しながら各種チャネルの最適化やチャネル横断での改善を行うことが重要でした。そういったケイパビリティが弊社にはなかったので、外部の支援をお願いをしたいと思っていました。――なるほど。0→1のフェーズでスピード感が求められていたわけですね。秋重氏:そうです。やはりプロダクトを公開し始めてまもない状態で、どのチャネルが当たるかわからない中でスピード感を持った検証がしたかったんです。見よう見まねで実施することのスピード感の遅さと拡張性の無さに限界を感じていましたね。3. ゼンシンの営業ノウハウとスタートアップ0→1の知見をフル活用スタートアップの伸ばし方を知っているかが決め手――外部の営業パートナーを選ぶ際、どういったポイントを重視されましたか。秋重氏:明確にあるなと思ったのは、その会社ないしその人が、スタートアップやベンチャー企業の新規事業の伸ばし方の経験があるかどうか。そこの知見を共有できるかというところは大きいと思いました。一般的に、一定組織が立ち上がっている状態で外部のリソースを使うのと、PMF前のプロダクトの探索や検証フェーズでは、営業組織に求められるテーマやミッションが違うと思っています。成約率を上げていこうとか、単価を上げていこう、といった特定のKPIを改善する以前に、そもそも何が当たるかわからない状態で、固定化された変数がない状態が探索フェーズです。そのような中で、移り変わるボトルネックに対していろいろ探りながら一緒に検証していただけるかが非常に重要でした。そう考えると、事業フェーズの変遷を経験している営業パートナーに依頼できるかどうかがキーでした。――0→1の経験が重要だったということですね。秋重氏:はい。初期のスタートアップではいろいろ試したり、場合によってはリソースを捨てないといけない瞬間もある。全部をやってたらキリがない、非効率だなと思うこともあります。そういった状況で、スタートアップの事業の立ち上げにおけるマーケティングやセールスの経験を持っている方が加わるということは、色々な無駄や非効率を省いて、事業成長に向けてショートカットできると感じました。私としても単にリソースとして外部のパートナーを活用するというよりは、そもそもスタートアップの事業をどうやって伸ばしていけばいいのかというところも一緒に考えながら伴走して進めてくれることを期待していました。4. 取り組みと成果多様なチャネルを検証し勝ちパターンの構築へ――実際にどのような取り組みをされたのでしょうか。秋重氏 : 基本的なアウトバウンド営業・CRM構築から展示会まで、実際にいろいろやっていただきました。勝ち筋が見えていない状態から、いろんなチャネルを試して、今後事業を伸ばす上で、注力する方向性が見えつつある状態になりました。――1年間でかなりの変化があったんですね。秋重氏: そうですね。当時は商談での会話内容や営業オペレーションが本当に何もありませんでした。今は、一定のオペレーションができていて、商談の進め方、話す内容などが徐々に型化されつつあります。これは、0→1の経験を持ったゼンシン社の知見が、活用できた良い点でした。5. 外部支援活用を検討すべき企業とは内部に知見がなく、スピード感が求められるフェーズ――どのような企業に外部支援の活用をおすすめしますか。秋重氏:会社の状況という意味では、勝ち筋ができ上がりつつ拡大したいけれども、内部に知見がないという場合ですね。このケースが一番当てはまると思います。一方で、当社のケースはことなりました。0→1の立ち上げフェーズで勝ち筋ができているというよりも、作っていくフェーズでした。一方でゼンシン社であれば、ゼロイチの経験も持って一緒に立ち上げに向けて動いていただけるため安心感を持って依頼できると思います。――最後に、同じような課題を持つ企業へメッセージをお願いします。秋重氏:0→1の立ち上げは大変です。特に自社にノウハウがあるかどうかでその後の成長速度は変わります。そのような企業にとってスタートアップの伸ばし方を知っている会社と並走することは、スピード感のある成長を実現することにつながると思います。何が当たるかわからない中で、いろいろなチャネルを素早く検証していく。そういったフェーズでは、経験のあるパートナーと一緒にやっていくのが効果的だと実感しています。ゼンシンに相談してみる✅社内にBtoB営業のノウハウを持つ人材がおらず、営業戦略を立てられない✅最適なBtoB営業のオペレーションを構築したい✅目標売上を達成するため、どこを改善すれば良いかアドバイスが欲しいこんな悩みをお持ちですか？ゼンシンの営業支援サービスなら、そのお悩みを解決することが可能です。ぜひ一度下記からお問合せください。