観光DXのパイオニア、Nutmeg様が語る「少数ターゲット」攻略を実現するBDRアプローチコロナ禍を経て、観光・レジャー産業が新たな活気を取り戻す中、NutmegLabs Japan株式会社は「現地体験」をフィールドに、観光DX事業で急速に存在感を高めています。Nutmeg様のプラットフォームは、マリンアクティビティ事業者から始まり、今や大手テーマパークや水族館といった、いわゆる「エンタープライズ」領域へと拡大を続けています 。しかし、この「エンタープライズ」開拓は、営業組織にとって大きな挑戦でした。ターゲットリストは極めて少なく、攻略は困難を極めます。なぜNutmeg様はゼンシンをパートナーに選び、いかにして高難易度の「エンタープライズ」開拓を実現したのか。事業開発を牽引する北中様に、その背景と成果を伺いました。導入前の課題・エンタープライズ攻略に拡大したが、ターゲットリストが極めて少数だった 。 ・アポ獲得リソースが不足しているが、エンタープライズはリードタイムが長いためアクションを止められない。・過去外部パートナーを利用した際は成果創出に至りづらかった。ゼンシンを選んだ理由・他社様で「少ないリスト」の中で「関係構築」をしながら「ニーズを捉えた」アポ獲得を実現した実績があったため 。 導入後の成果・月間目標のアポイント件数の超過達成。・従来アポが落ち込む時期でも高い水準を維持でき、パイプラインが安定した 。NutmegLabs Japan株式会社様 会社概要「現地体験」をビジネスフィールドに、観光DXを実現するオールインワンプラットフォームを提供するスタートアップ企業です 。立ち上げ初期はマリンアクティビティ事業者を中心にサービスを拡大 。コロナ禍を経て観光需要が回復してきたタイミングで、大手テーマパーク、水族館、遊園地といったエンタープライズ領域にも事業を拡大し、チケットの直販システム提供にとどまらず、タビマエ・タビナカ・タビアトにかかる顧客体験を向上させる多機能なソリューションを展開しています。導入前の課題エンタープライズ攻略の難易度と、アポイント獲得の重要性。事業がエンタープライズ領域へ拡大する中、営業組織は大きな課題に直面していました。北中様は、「私たちが対峙するお客様は、ターゲット数が非常に少ないんです」と語ります 。ターゲット数が少ないが故、初期接点でアポイントに至らずとも継続的な関係構築を行い、面談設定を行う必要があります。そのため、一般的なSaaSで用いられる「The・Model」型の営業は、自社の戦略に不向きだと判断。エンタープライズ攻略にはマーケティングチームやフィールドセールスチームと連携しながら動ける経験豊富なベテランが必要だと考えていました。 一方で、アポイント獲得は1日たりとも止められない状況でした。「初回接点→アポイントまでのリードタイムやアポイント→受注までのリードタイムを加味すると、今の活動が先々の成果にダイレクトに響いてくる」と北中様は振り返ります 。一度アポ獲得活動を止めると、その数ヶ月後のパイプラインが激減し、目標達成が困難になる事態につながります。ゼンシンを選んだ理由難易度の高い活動を外注・代行でも委託できた背景内製でのベテラン採用は困難、一方ですぐにでもリソースが必要なNutmeg様。しかし、ゼンシンと出会う前、別の営業代行会社を利用した経験があり、結果は芳しくなかったと言います。過去の経験から、営業代行の利用には慎重な見方がありました 。ターゲット数が少ない故、活動量を重視するのではなく、顧客や自社のプロダクトを理解して、継続的な「狭く、深い」アプローチが重要でした。「（ゼンシンが）気になった、目を引いた部分は、同じような『狭いリスト』の中で関係構築をクライアントさんと築きながら、継続的に追いかけてアポを取っていく。という過去の実績を聞いていたからです。」 Nutmeg様が考えていたインサイドセールスに求める要件が、「エンタープライズ向け」「少数リストへの深耕」という経験を持つゼンシンと合致しました。導入後の成果目標の超過達成とパイプラインの安定化ゼンシンとの取り組みが始まり、成果は即座に現れました。「スタートアップなので、目標設定は非常にストレッチしていたと思います。それをまさか初月からオーバーするとは。キャッチアップの速さに驚きました。」かつては、アポイント獲得数の浮き沈みに悩まされてたこともありましたが、「ゼンシンさんのおかげさまで、例年は落ち着く時期もアポイントが多い状態なんです。」「数値にミートするように動いていただけており、アポ数はもちろん、無理にとったアポイントもなくお客様の検討テーブルに乗せていただける、つまり案件化率も他界時水準を保てているので、質にも満足している。」「月1回のMVPを選ぶ社内ミーティングではゼンシンさんの担当の方も上がりました(笑)」と振り返ります。最重要課題であったアポイント、パイプラインの安定化。ターゲットリストが少ない中で難易度の高いミッションを達成できました。観光の未来を創る、Nutmegの営業という仕事「直販が伝わる」市場の変化と、当事者として関わるやりがい今回のインタビューでは、Nutmeg様の営業という仕事の「面白さ」についても深く伺うことができました。「業界の情勢が少しずつ変わり始め、やっと直販力強化の重要性が伝わるようになってきたんです」 。北中様によれば、コロナ禍を経て観光施設側も経営を見直し、「OTA（外部予約サイト）任せ」のリスクを認識し始めたと言います 。「施設にとって本当に必要なもの。売上向上だったり業務の工数削減みたいなところを、直でお手伝いできる。お客様のミッションを達成するための無くてはならないツールになっているんです 。Nutmegの営業は、単なるSaaSの機能説明ではありません。チケット販売から、現地のマップ機能、AIの活用まで、幅広いプロダクトを駆使し、水族館、バス会社、テーマパークといった異なるビジネスモデルの課題を深く理解し、伴走します 。「売って終わりじゃない。数字を一緒に振り返って、機能の使いこなしをご提案し、また改善を繰り返していく。お客様と距離が近くお仕事ができるのが楽しいですね」 。全国各地への出張も多く、地元の観光や思い入れのある地域の課題解決に「当事者」として関われることも、この仕事ならではのやりがいです 。会社の屋台骨の観光DX事業はもちろん、新しく立ち上げているAI事業など、今後のNutmeg様の成長にゼンシンとしても貢献できるように取り組みたいと感じました。そんなNutmeg様では複数ポジションで積極的な採用活動を行っています。詳細は以下のURLをぜひご覧ください！https://nutmeglabs.notion.site/Nutmeg-Entrance-Book-8561164c6a9f4520a785e04b9b3660f4ゼンシンへのお問い合わせゼンシンは、Nutmeg様のような「ターゲットリストが限定的」「顧客解像度が求められる」「専門性の高い」BtoBエンタープライズ領域の営業支援（インサイドセールス）を得意としています。「過去に代行で失敗した」「内製化がうまくいかない」「アポイントの”質”と”量”を両立させたい」 そんな課題をお持ちの企業様は、ぜひ一度ゼンシンにご相談ください。