“ゼンシンの営業支援で、受注単価アップと顧客満足度向上を同時に実現！”2020年に設立されたスタートアップ企業であるルビーイン株式会社様（以下、ルビーイン様）。「自分らしく生きるきっかけを提供する」というミッションを掲げ、設立当初から採用支援サービスを主力事業に展開されています。そんなルビーイン様の主力サービスが、新卒採用イベント『ウェルハンティング』。このイベントは、企業と学生が1対1の面談を通して逆求人型の採用マッチングイベントになっています。ルビーイン様との面談をクリアした学生しか参加できない点や、学生一人ひとりにメンターを付けたりと、単なる採用イベントを超えて「自分らしいキャリア」の実現を支援しています。昨今の新卒採用市場では、売手市場であることや人手不足からどの企業も新卒採用に苦労しているため、需要のあるサービスであることは間違いありません。しかし、大手人材企業の採用サービスが普及していたり、競合サービスも多岐にわたる環境では、売上を上げていくための営業リソースや営業のノウハウの不足など、スタートアップならではの課題に直面していたとのこと。そんな中で、「ウェルハンティングを広げていくにあたり、営業企画の支援をお願いしたい」とルビーイン様よりご依頼いただきました。ゼンシンがルビーイン様の営業企画に参画したのが約１年前。今回は、ウェルハンティング事業部長の岡本様にゼンシンが営業企画に参画した事による成果など、率直な感想を伺いました。ルビーイン様が直面していた課題ーゼンシンの営業支援の導入以前、どのような課題を感じていましたか？岡本：当時、会社としてこれから売上を上げていくために、メンバー間でも話し合っていました。ウェルハンティングのアウトバンド営業の受注率が低いんじゃないかという課題感がありました。それに加えて、一度利用してくれた企業のリピート率も理想よりは低い状況でした。こういったおおよその課題点は見えるものの、どう改善していくのか？の部分が具体的なアクションにまで落とし込めないでいました。（岡本様／ルビーイン株式会社 ウェルハンティング事業部 部長）ーどういった点で、煮詰まっていたんでしょうか？スタートアップ企業によくある状況かもしれないですが、社内に営業に関する体系的なノウハウを持っている人がいなかったため、これまでは限られたリソースの中で私が中心となって独学で営業を行っていたんです。ただ、それではやはり限界がありました。自社の業務に最適な営業オペレーションは何か？人材業界のBtoB営業で売上の目標を達成させる鍵は何か？こういった点について、一緒に考えてくれるような外部の支援が得られないかと探し始めていました。ゼンシンの営業ノウハウと人材業界の知見をフル活用ーそのような課題感があった中、ゼンシンを選んでいただいた決め手は、どういった点にありましたか？岡本：やはり、スタートアップでの営業経験や、人材業界での営業経験豊富なメンバーで構成されている点が1番の決め手でした。私たちがこれから成長していく過程で経験する営業組織の課題や解決策に関して、経験とノウハウを蓄積されていたので、どういった戦略を立てるべきか？ロードマップを引いてくれるだろうという安心感がありました。また、人材業界での営業に強みをお持ちだったので、私たちにはドンピシャでした。人材業界でのBtoB営業の知見を吸収したいと、営業企画への参画を依頼しました。ーゼンシンが営業企画に参画してからは、どういった点に取り組んでいったのでしょうか？日々の営業の中で重要な指標のデータを採りながら、週１の定例ミーティングでそのデータを基にディスカッションをして、ルビーインにとって最適な営業オペレーションは何か？PDCAを回していきました。具体的に実施したこととしては、安定的に売上を作っていくために、リピート率を高めようと、リピート率の高い企業分析を実施しました。設立年月日や業界、場所、従業員数など様々な指標から分析した結果、リピート率の高い属性が見えてきました。その属性の企業に絞って、営業をかけることで効率を上げていきました。また、単価も思い切って上げる提案をいただきました。もちろん、どこまでなら料金を上げても売上へのマイナス影響がないか？をシミュレーションした上でです。それに加えて、値引きもどこまで対応するか？なども、ルールを明確化したり、不必要な単価の低下を抑える営業のオペレーションを実施していきました。受注単価と顧客満足度が同時に向上ーゼンシンが営業企画に参画した成果を教えてください。岡本：おかげさまで、受注率と受注単価、そして顧客満足度においても大きく向上させることが出来ました。データ分析に基づき適正に単価を上げることが出来たので、目標の受注単価を無事達成することができました。ウェルハンティングは、ただ学生を大量に集めるだけの採用イベントとは異なり、参加可否を学生一人ひとりと面談で決定したり、弊社スタッフが参加企業へ採用活動のサポートもします。こういった性質上、多くの企業に低単価で参加を促すのではなく、ウェルハンティングと相性の良い企業に高単価で提供したいという理想がありました。この理想に近づいたのは大きな進歩です。また、日々の関わりの中で、ゼンシンから営業のノウハウを学ぶことができ、営業オペレーションはかなり改善されました。その証拠に、去年1年でアウトバウンド営業では5%の受注率だったものが、今年は8%にまで向上したのです。さらに単に売上が上がっただけでなく、顧客満足度が向上した点は嬉しいポイントです。これはリピート率の高い属性の企業に企業に営業をかけていたので、ウェルハンティングでの採用の成功率が高くなり、結果的に採用イベントの満足度向上に繋がったと考えます。まさにwin-win-winな状態で売上を作れて来ているので、今後はこの流れをさらに拡大させていきたいです。若手が多いスタートアップ企業は、ゼンシンの営業支援を導入する価値があるー最後に、どんな企業がゼンシンに営業支援を依頼する価値がありそうでしょうか？岡本：私がまさにそうだったのもありますが、社内にBtoB営業のノウハウが蓄積されておらず、営業を手探りでやっているような会社はゼンシンの営業支援を導入する価値はあると思います。特にスタートアップ企業のように看板が大きくない企業こそ、営業戦略が重要になってきます。そんな状況で、営業の経験・知見が少ないメンバーのみで議論して、営業戦略を練るには限界があります。事業の目標をいかに達成していくか？について、実績と再現性の高いメソッドを基に一緒に考えてくれる存在は、非常に心強いと思います。また、BtoB営業の経験が豊富なゼンシンだからこそ、目標達成までのロードマップを示してくれるので、営業活動にアクセルがかかります。後は、新卒を採用し始めるスタートアップ企業にとっては、新卒社員の教育と言う観点でも、ゼンシンの営業支援を導入する価値はあると思います。スタートアップ企業だと、なかなか教育体制を整えることが難しいと思います。社内で体系的に学びを提供出来ないという場合、ゼンシンが営業関連の教育と言う観点で、その役割を担ってくれると思います。ゼンシンに相談してみる✅社内にBtoB営業のノウハウを持つ人材がおらず、営業戦略を立てられない✅最適なBtoB営業のオペレーションを構築したい✅目標売上を達成するため、どこを改善すれば良いかアドバイスが欲しいこんな悩みをお持ちですか？ゼンシンの営業支援サービスなら、そのお悩みを解決することが可能です。ぜひ一度下記からお問合せください。