“顧客ヒアリング起点×課題に適した集客施策で入塾率を底上げ"「一人ひとりを生かす教育」〜高い学力と豊かな人間性の育成を目指して〜を掲げ、40年以上にわたり学習塾をはじめとする教育事業を行ってきた有限会社EISEN様が、総合型選抜の学習塾として全国展開するyours様。 オンライン授業の提供により商圏が広がった一方で、「HP訪問者との継続的な接点づくり、また入塾者の早期獲得」という課題に直面していました。 そんな中、「利用者様との継続的な接点づくり、また入塾者の早期獲得の施策を進めたい」とyours様よりご依頼をいただきました。 yours塾長の須藤様にゼンシンを選択した理由や成果など、率直な感想を伺いました。yours様が直面していた課題オンライン化で商圏は全国、しかし設計が未整備――まず、yoursの事業について教えていただけますか。須藤氏:総合型選抜という入試の指導塾をやっています。もともとオフラインの一般塾を運営していたんですが、オンライン化したことで商圏が全国になりました。――オンライン化によって、マーケティング面での課題も変わってきたのでしょうか。須藤氏:そうですね。HPへの流入数は一定担保できていたんですが、そこから相談に至る数をどう上げるかという課題がありました。それと、総合型選抜塾という事業の特性として、1人の利用者さまに長い間継続していただける業態ではないんです。受験という性質上、どうしても短期的な滞在になってしまう。毎年利用いただいたお客さまがゼロになって、ゼロから集客をするというサイクルが繰り返されていました。――毎年リセットされてしまうんですね。須藤氏:はい。特に12月、1月になると、1桁件数まで流入が下がっていってしまうんです。繁忙期が終わって閑散期に入るタイミングでガラッと流入が減っていくというのが当時の課題でした。そこから集客していくというのは、コストとしてもかかるし、売上的にも安定しないという状況でした。HPに訪れた方と継続的にコミュニケーションが取れる方法だったり、早い段階、つまり高1/高2年生からお客さんを創出する取り組みが必要でした。外部支援検討の背景現状集客を最大化・かつ早期の獲得――そうした課題を抱える中で、外部支援を検討されたきっかけは何だったのでしょうか。須藤氏:これまでは、HPに流入するためのリスティング広告などは実施していたんですが、やはりニーズがないと検索されず流入もなかった。ゼロから集客を行うのではなく、HPに訪れた方と継続的なコミュニケーションを取って、集客の取りこぼしを防ぐ施策が必要でした。――内部で体制を組むということは考えられましたか？須藤氏:リソースが不足していたのと、集客の組織として強い知見があるわけではなかったんです。オンラインでの集客という観点で課題感がありました。何が有効な施策なのか、どのチャネルが良いのか、などなかなか精通している人がいなかったんです。外部支援を選んだ理由――どのような観点で外部パートナーを選ばれたのでしょうか。須藤氏:事業全体の解像度が高く、集客の全体設計に知見のある会社を希望していました。「HPに流入しても検索需要がない時期は伸びない。毎年『ゼロからの集客』が繰り返される」という状況を変えたかったんです。HP来訪者との継続的なコミュニケーションと、早期、つまり高1/高2年生からの接点づくりを構築したいと考えていました。ゼンシン社の顧客ヒアリング起点の上段設計×それに適した集客施策の立案――実際の取り組みの中で印象に残っていることや良かった点はありますか？須藤氏:印象に残っているのは、実際のお客さんにヒアリングをしていただいた点です。どこからどのような経路で流入しているのかという顧客ヒアリングを、上段の設計で実施してもらったのは、マーケティング施策を決める上で納得感もあり、実際に成果につながっている点として本当に良かったです。――顧客ヒアリングが起点だったんですね。須藤氏:そうなんです。オンラインでの流入に関して、HP流入遷移など定量的なデータは確認することも必要ですが、定性的な観点で、どのような考えで塾選びを行って、どのような変遷で弊社を利用していただくに至ったのか、という観点で全体戦略を納得のいく形で進めていただいたのはとても良かったです。実際の流入経路をもとにして、今やっている施策と関連して新しく何をしていけばいいか、どうやって連携していけばいいか、そういう設計を考えていただけました。――いきなり施策から入るのではなく、全体設計からということですね。須藤氏:はい。一人ひとりのお客さんがどのような流入経路で入塾に至ったのかという、事前のヒアリングを通して施策を立案いただいたので、納得感のある施策となっているし、トライアンドエラーを重ねる上でも、上段のヒアリング結果からの施策なので改善点が分かりやすい点もありがたいです。継続的な接点の確立で問い合わせ〜面談〜入塾率が向上――実際にどのような成果が出ているのでしょうか。須藤氏:ヒアリングの上でLINEを使った集客施策を実施しましたが、全体の相談数も増えて、ひとつの集客窓口として機能し始めたということがあります。そして、実際に問い合わせてもらってから面談できる数も増えているし、問い合わせ件数から入塾率も上がっています。――入塾率が上がった要因は何だと思いますか。須藤氏:今までの新規獲得はメールでのやり取りでがメインだったのですが、LINEで繋がったことで面談まで問い合わせが来る、集客方法として正しいチャネルでコミュニケーションを取れているからこそ、相談率が上がっているんだと思います。問い合わせのハードルが下がったというか。もともとは無料相談まで至るという流れだったんですけど、まだいいかな、まだその無料相談まで至らなくてもいいかなという方でも、継続的な接点から相談に来てくださる方もいらっしゃいます。――取りこぼしが減ったということですね。須藤氏:そうです。LINEを自分たちでやろうとなった場合、一定期間の流入が多い時期に対応ができないパターンでの取りこぼしも多かったので、それが自動化できていることで、今は対応できています。「継続的に顧客とコミュニケーションをとれる体制が構築されたことで、面談までの導線がスムーズになり、相談率が上がっています。」というのが実感です。――リソース面でのメリットも大きかったですか。須藤氏:はい。例えば、メールアドレスが届いてきて、それに対してアクションをかけるという流れだと、かなり手を使わないといけなかったんですが、その辺のリソース的な削減はかなり効果がありました。そういう仕組みができたのは大きいと感じています。どんな企業にゼンシンはおすすめですか？――取り組みを振り返って、どのような進め方が良かったと感じていますか。須藤氏:まず具体的なマーケティング施策を打ちましょうというところから入るのではなく、全体像からヒアリングなどを行った上で、どう施策が考えられるかというところを進めてくれたのが良かったです。自分たちの状況に合わせて、他の関連も見ながら、積極的にアドバイスしてくださるというのは本当に助かりました。全体設計を明確にした上で進めていただいたからこそこのような進め方ができているのだと思います。――最後に、どのような企業にゼンシンの支援をおすすめしますか。須藤氏:集客のノウハウがないけれど、自分たちに合うチャネルや実施すべきチャネルが分からない、有効な施策が分からないという課題を抱えている事業者には良いかと思います。現状分析と顧客ヒアリングで課題を洗い出して、最適なチャネル・施策に落とすという進め方で、全体像をしっかり見て、設計をしていただけます。また、他のチャネルとの関連も見ながら、積極的にアドバイスや提案をしてくれる。そういう並走型の支援を求めている企業には、とても合っていると思います。ゼンシンに相談してみる✅集客活動におけるリソースが不足している✅立ち上げがスムーズな即戦力の営業・集客支援を探してる✅集客・営業プロセス全体のパフォーマンスを上げたいこんな悩みをお持ちですか？ゼンシンの集客/営業支援サービスなら、そのお悩みを解決することが可能です。ぜひ一度下記からお問合せください。